销售谈判技巧——相持与僵局

谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面临谈判的窘境。不合确实令两边都十分尴尬,但又很难防止其发作。 形成谈判窘境的原因有许多种,或许是价格上的不合、买卖条件上的不合、售后服务方面的不合等,两边要么缄默沉静相对,要么干脆停止谈判。这是两边都不肯发作的局势,也会给各自企业带来丢失,对谈判个人来讲是时间上的糟蹋。那么怎么能够化解矛盾,摆脱窘境呢?

许多经历欠佳的谈判手在窘境面前手足无措,以为谈判行将决裂,没有很好的方法扭转局势,彻底丧失了继续下去的决心。其实在实践谈判中实在的僵局少之又少,许多窘境都是有方法处理的,但需求必定的方法。

所谓谈判窘境有不同的体现形式,也有相应的处理方法。我以为大体能够分为两种状况,即对峙和僵局。对峙是你和对手至少有一方还在极力谈判,但在同一个问题上一直找不到能够使两边都能承受的处理计划,咱们束手无策,谈判没有开展下去的痕迹。僵局是指两边现已灰心丧气,各种处理计划均不能处理各自企业的需求,各方代表都以为没有再谈下去的必要了,谈判将以失败告终。

面临对峙

谈判进入对峙阶段,看似走投无路,其实有许多处理不合的方法。

☆ 假设你是医疗器械出产企业的出售代表,某天访问一家闻名的大型医院,当你完结产品介绍后,主治医师紧闭眉头地看完了报价单,随后一字一句地对你说:“你的产品确实十分超卓,便是价格太高,在你之前有两家企业现已找过我,产品功用根本相同,但价格比你低10个百分点,假设你要坚持这个价位,咱们之间没有协作的或许。”你公司有严厉的规则,只能在价格的基础上下降5个百分点,明显你不能满意对方的要求,以为此次谈判谈判行将完毕。有经历的谈判手却不会抛弃,由于他们知道这仅仅一次一般的对峙,此刻必定会极力地寻觅各种处理方法。

☆ 你捧着几种新产品走进家乐福总部的收购办公室,惋惜的是对方司理乃至没有品味就把产品推还给你,随后说:“你的产品尽管价格很底,但在我看来没有一点招引顾客的卖点,现在我店里出售的同类产品都各具特色,我没有必要再引入新品了,更何况咱们衡量产品的方法是单位面积的赢利贡献率,我以为你的产品不会有很好的出售远景,会影响到店里的整体成绩,所以我没方法与你协作。” 这又是一次一般的对峙,我假设是你就不会简单抛弃极力。

当你面临以上两种状况时,我的第一个主张是:不要走进某一个问题的死胡同,将不合问题拖延评论,先处理可达到一起的项目,在谈判的结尾通常会呈现大起伏的退让。经历欠佳的谈判手会以为应该首要处理准则性问题,假设在重大问题上没有达到一起的定见,那么处理小问题也毫无意义。这是一个观念上的过错,事实上只要在大部分问题达到一起定见时,谈判才会简略化,会有助于买卖的深化进行。

回到在前面的比方。在第一个比方中,尽管不合出在价格上面,但主治医师现已认可了你的产品,这便是达到买卖的时机,你能够先把价格的作业暂放一旁,再次深化地介绍产品的异乎寻常之处,影响他的购买愿望,比方:在同类型产品中医治作用最佳、你公司具有方便与完善的售后服务、后期维护费用低价等,我信赖总能找到几项卖点,假设你在产品特性方面成功的压服了主治医师后,最终在评论价格上会占有有利位置,对方同样会做出必定起伏的退让。

面临僵局

僵局与对峙最大的区别是:谈判两边的各种处理方法都无法达到一起,致使谈判逐渐走向决裂。处理的方法一是请各方的高层决议计划人员接见会面,缓解两边的压力,在此期间与上层领导交流,一起剖析现在遇到的困难,拟定可执行的应对计划。其二是请一位中立的第三方充任调停人的人物。

许多谈判代表并不肯意自己的上级领导介入谈判,他们以为这是一种渎职的体现,会影响到日后的作业开展,事实上恰恰相反,这是一种谈判战略,信赖你的领导会很乐意在最终时间参加谈判。当高层领导到会时,他能够在你不能承诺的作业上决议决议,并态度强硬地要求对方做出退让(有时候这是事前拟定的战略),这时对方往往简单退让,由于他们很清楚,假设拒不退让此次谈判行将以失利告终。

假设你作为上级领导到会谈判时,对方并不会信赖你,你有必要给他们一种中立的感觉,让他们以为你参加谈判的意图是处理问题而不是争夺利益,最有用的方法是在介入的初期做出一些退让,标明你的诚心。

当局者迷,旁观者清。谈判两边的思维或许堕入具体问题之中,很难客观、长远地看待问题。此刻中立调停人的进入能够公正地听取各方的利益,由于不会偏袒某一方,谈判代表会各抒己见,或许还会论述更多的忧虑和困难,有助于互相的深化了解。当熟知两边的实在需求和利益后,中立调停人能够沉着地对两边进行压服作业,在没有个人利益的状况下,任何调停言语都具有很强的压服力。

最后一点,尽管你会极力地化解僵局,但还要有抛弃谈判的预备。假设没有满足的心理预备,在谈判期间某个问题上面呈现不坚决的体现,你当然不会告知对手,但他们不会放过任何一个表情和细小的动作,你将单独扛起谈判的压力,结果可想而知。 

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发布者:医合网小可   点击数:90   发布时间: 2019-07-16 16:35:32   更新时间: 2019-07-16 16:35:32
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